Por: Ana Fleba, Senior Advisor B2B de Think Thanks
El vínculo entre empresas está atravesando una transformación profunda, impulsada por la digitalización, los nuevos modelos de negocio, el auge del eCommerce corporativo y la necesidad de generar ingresos estables, escalables y predecibles.
Ya no se trata de operar con estructuras comerciales tradicionales. Lo que hoy exige este tipo de relacionamiento es estrategia, tecnología, contenido, análisis y visión de negocio. Se trata de diseñar propuestas sólidas, adaptadas al contexto y al ciclo de decisión de cada cliente institucional o corporativo.
Los ciclos de decisión siguen siendo largos, pero el nivel de exigencia es otro. Las empresas no solo compran productos o servicios: buscan partners estratégicos, soluciones integradas, compliance, trazabilidad, eficiencia y experiencias coherentes en cada punto de contacto.
En un mercado donde la competencia ya no es sólo local sino regional y digital, no tener una propuesta clara y diferenciada para el canal corporativo implica resignar oportunidades estructurales.
Según diversos estudios, más del 75% de los compradores B2B describe sus últimas experiencias de compra como complejas o frustrantes. La paradoja es clara: los mercados evolucionan, pero muchos modelos de relacionamiento siguen anclados en lógicas del pasado.
Y en este contexto, no basta con participar del negocio entre empresas. Se necesita estrategia, datos y una visión de largo plazo para generar verdadero impacto.
Tendencias que están redefiniendo el juego
- Account-Based Everything
Las estrategias masivas pierden efectividad. Hoy se priorizan enfoques personalizados por cuenta (ABM, ABS, ABX), donde marketing, ventas y operaciones trabajan juntos para generar valor real en cuentas clave.
Es una forma de respetar la complejidad del cliente corporativo sin resignar eficiencia: construir propuestas por segmento, por industria o por cuenta crítica permite reducir el ciclo de ventas, incrementar la conversión y construir relaciones más profundas.
- Automatización, CRM y analítica avanzada
El B2B ya no puede operar sin sistemas integrados que permitan gestionar el ciclo de vida completo del cliente, desde la prospección hasta el onboarding, la recurrencia y la expansión.
Quien sabe leer sus datos, anticipa el churn, detecta oportunidades de cross-selling y entiende qué propuestas funcionan mejor con cada cliente.
- Marketplace corporativos y D2B digital
Plataformas como Amazon Business, Mercateo o Mercado Libre Empresas están acelerando la digitalización del canal, habilitando entornos de compra más simples, comparables y auditables.
No es necesario tener un eCommerce para todos los productos, pero sí es urgente que la empresa tenga una capa digital de acceso, consulta, comparación y contacto.
- Criterios ESG como parte de la decisión de compra
Muchas empresas están obligadas a contratar proveedores que cumplan estándares ambientales, sociales y de gobernanza. No es solo reputación: es un factor habilitante de negocio, especialmente si se apunta a grandes cadenas de valor, empresas públicas o internacionales.
- Integración entre B2C y B2B
Cada vez más compañías desarrollan modelos híbridos, donde el canal corporativo complementa (y muchas veces financia) las operaciones directas al consumidor.
La clave está en no canibalizarse, sino diseñar una arquitectura comercial que potencie sin fricciones. Para eso, se necesita estrategia, datos y reglas claras.
¿Qué pasa cuando el B2B no se gestiona estratégicamente?
- Se toma como canal secundario, y no como fuente de innovación.
- Se gestiona con lógica transaccional, perdiendo profundidad en la relación.
- Se desaprovechan los datos que podrían guiar decisiones estratégicas.
- Se pierde eficiencia al operar con procesos manuales o no integrados.
- Se invisibiliza su peso real en el negocio hasta que ya es tarde.
Y lo más crítico: se pierden oportunidades de crecimiento con grandes cuentas, alianzas clave o nuevos segmentos.
¿Qué implica esto para tu estrategia?
- Que tu estrategia B2B no puede ser un reflejo simplificado de tu B2C.
- Que el contenido, la experiencia del cliente, la automatización y la trazabilidad no son opcionales.
- Que la oportunidad no está solo en vender más, sino en potenciar la relación y servicios end-to-end y construir relaciones sostenibles, escalables y con impacto en múltiples niveles del negocio.
En muchos sectores, las ventas entre empresas representan hoy más del 50% de los ingresos totales. Y en economías inestables, este tipo de modelo es la vía más sólida para ganar previsibilidad, retención y expansión regional.
Pensar B2B con mirada estratégica: del discurso a la acción
Una estrategia efectiva para el segmento corporativo no se reduce a armar un equipo comercial. Implica alinear producto y servicios, marketing, tecnología y operaciones con foco en el cliente corporativo. Y eso exige preguntas profundas:
- ¿Qué segmentos corporativos priorizás y por qué?
- ¿Tu propuesta de valor está adaptada al contexto y los ciclos de decisión del B2B?
- ¿Estás construyendo relaciones o solo gestionando pedidos?
- ¿Cómo se integran tus canales físicos y digitales en la experiencia del cliente empresa?
- ¿Tu operación cumple con los estándares ESG que hoy son obligatorios para entrar en grandes cadenas de valor?
El canal B2B no tiene una sola forma ni una única lógica. Cada industria encuentra en él diferentes oportunidades: desde abrir nuevas unidades de negocio hasta consolidar relaciones estratégicas que aportan previsibilidad, eficiencia o diferenciación. Lo clave es reconocer que no se trata de copiar modelos, sino de diseñar estrategias adaptadas al contexto, al cliente y al valor que la empresa puede aportar.
Algunos ejemplos que vemos crecer en la región:
- Retail: Marcas B2C tradicionales están desarrollando catálogos exclusivos para distribuidores, hoteles, oficinas o franquicias.
- Salud: Clínicas, laboratorios y aseguradoras integran propuestas combinadas de B2B2C para captar volumen con mejor servicio.
- Alimentos: Empresas que vendían al consumidor final ahora lo hacen también a Horeca, distribuidores, colegios o comedores institucionales.
- Tecnología: Proyectos SaaS B2B escalados con partners locales, modelos freemium corporativos y plataformas autoservicio.
- Agro y energía: Servicios y productos diseñados para cooperativas, brokers o grandes cuentas productivas, con foco en trazabilidad y eficiencia.
Estos casos muestran que el B2B no es un área aparte: es una nueva forma de pensar el negocio con mirada estratégica, integración operativa y visión de largo plazo.
No alcanza con tener presencia. Hay que tener una visión.
Una compañía que diseña con claridad su estrategia para el segmento corporativo no solo crece. Se vuelve más robusta, más adaptable y más valiosa para sus aliados, socios y clientes.
En Think Thanks trabajamos con empresas que buscan profesionalizar, escalar o transformar la forma en que se vinculan con otras organizaciones. Lo hacemos con equipos multidisciplinarios, experiencia regional, visión de negocio y foco en resultados.
Combinamos estrategia, tecnología y sostenibilidad para acompañar compañías que entienden que este modelo comercial no es solo un canal más: es un camino concreto hacia el crecimiento.
📩 Escribinos a info@think-thanks.com si querés conversar sobre cómo potenciar tu estrategia B2B.
