Si bien cuando se habla sobre comercio electrónico se pone generalmente el foco en el segmento minorista, y se destaca que éste crecer a doble dígito año tras año a pesar de que en varios países Latinoamericanos hay recesión, es oportuno recordar que lo mismo está sucediendo en el segmento B2B. Y lo más interesante es que las perspectivas son más que alentadores para las organizaciones que profesionalicen esta actividad.
Al respecto, según la consultora Forrester Research, las transacciones de comercio electrónico B2B alcanzarán los 1.2 billones de dólares en 2021, lo que representa más del 13% de todas las ventas B2B en los Estados Unidos. Como se ve, Si bien las marcas que apuntan a compañías adoptaron el comercio por internet más lentamente que las firmas B2C, ahora se están volviendo digitales rápidamente para hacer crecer el negocio. En América Latina el panorama es similar: la misma consultora estima que cerca de la mitad de las compras corporativas se realizarán con el uso de plataformas digitales. Dentro de la región, Argentina, Brasil y México pican en punta.
Las razones que motivan esta tendencia
Hay varios factores que dan cuenta de este fenómeno, y no hay un solo motivo por el cual esta tendencia pueda frenarse. Por empezar, la mayoría de las personas que trabajan en áreas de decisiones de compra B2B son millennials, por lo cual estamos ante colaboradores acostumbrados a realizar compras online, que valoran tener una buena experiencia digital que le garantice rapidez, simpleza y transparencia en las operaciones que realizan, por sobre las relaciones cara a cara que mantenían los profesionales de mayor edad, que realizaban este trabajo hace algunos años.
Por otro lado, el comercio electrónico se ha convertido en una industria multimillonaria y verá un crecimiento constante en los próximos años. Según la consultora Research and Markets, las ventas de comercio electrónico B2B aumentarán en más del doble durante este año. Y es, gracias al ecommerce, las organizaciones saben que pueden impulsar el crecimiento de los ingresos.
Frente a este contexto, las compañías deberían considerar las siguientes medidas para hacer crecer su negocio: ampliar los métodos de pago. De esta manera, a los cheques y transferencia deberían sumarse, por ejemplo, las billeteras digitales; garantizar al usuario una experiencia digital sólida, simple y sin fisuras apelando a las buenas prácticas del diseño de experiencia de usuario (UX por sus siglas en inglés). Esto implica que el cliente sea capaz de ver en su perfil cómo es su historial, actualizar datos y mucho más.
Por otra parte, las empresas B2B, acostumbradas a utilizar sus websites como catálogos de productos y servicios, deben dar un salto para contar con plataforma mediante las cuales los clientes puedan no solo obtener toda la información que desean, sino también gestionar todo el proceso de compra.
La actualización de software de comercio electrónico B2B también es clave para que las operaciones que se gestionen online se integren fácilmente con los CRM y otras herramientas del negocio.
Por supuesto, además del carrito de compras y los formularios amigables, las plataformas de ecommerce B2B deben estar preparadas para ser utilizadas desde dispositivos móviles.
Definitivamente, el futuro para el comercio electrónico corporativo es brillante. Las empresas que tomen este tema a la brevedad con seriedad y profesionalismo pueden obtener una gran una ventaja competitiva por sobre sus competidores.
